ЛЕДНИКОВЫЙ ПЕРИОД - 2009

23.09.2009

Статья Анатолия Толопило

ЛЕДНИКОВЫЙ ПЕРИОД - 2009

Разговор в банке:
- Вы знаете, я хочу сделать небольшой бизнес…
- Что ж, купите большой и просто немного подождите.

tolopilo

По роду своей деятельности я много контактирую с руководителями компаний по вопросам развития бизнеса и обучению персонала, в том числе обучения эффективным продажам. И что я слышу от сотрудников и даже руководителей большинства компаний? «Сейчас мы обучение проводить не будем, потому что в связи с кризисом мы сократили/заморозили все расходы, а от обучения отказались в первую очередь...» ???!!!

Ну, что же, уважаемые коллеги, давайте рассуждать логически:

  • Вы сократили расходы в связи с тем, что уменьшились Ваши доходы, не так ли?
  • Доходы уменьшились из-за того, что Ваши клиенты стали меньше покупать, стали более требовательны. Платёжеспособных клиентов стало меньше, продавать стало сложнее, как следствие – конкуренция возросла!!!
  • А раз возросла конкуренция, и продавать стало сложнее, значит, увеличились требования к квалификации Ваших менеджеров по продажам.
  • Таким образом, в тот момент, когда для повышения эффективности Ваших продаж в условиях кризиса Вам необходимы более квалифицированные продавцы, - Вы отказываетесь от их обучения!!! Где логика?!

Многие мне возразят: «Зачем обучать «старых» менеджеров, когда можно уволить неэффективных и взять на работу «новых» - квалифицированных и эффективных. Слава Богу, на рынке их сейчас в избытке. И на обучение тратиться не надо…»
Можно было бы… Если бы такие менеджеры на рынке были.
Но ведь ИХ НЕТ!
Кто эти люди, которых мы называем «хорошими менеджерами»? Это те, кто продавали в условиях экономического роста, когда клиент был заинтересован в нашем продукте, потому что сам активно развивался. Очень часто эти менеджеры «доили» свою наработанную годами базу, вкладываясь только в поддержание отношений, и вся их функция сводилась к тому, чтобы не наделать «косяков». Зачастую это «ленивые коты», которые разучились ловить мышей, потому что сметаны было навалом. Кто из них сейчас будет делать по 100 «холодных» звонков в день? Кто из них психологически готов к тому, что из этих 100 звонков 99 будут отказы? Кто из них, в конце концов, готов сейчас закусив удила «пахать в полях»?
Они разучились это делать. Они стали другими. Они забыли 98 год. А кто-то, может быть, его и не застал. При этом, они считают себя высококлассными специалистами и если Вы их пошлёте на личную встречу, в «поля» они будут с жаром убеждать Вас в большей эффективности телефонных звонков по «работающей базе». Потому что они не хотят и не умеют этого делать.
Их вы называете «хорошими менеджерами»? Это динозавры, которые вымрут в наступивший «ледниковый период». И если Вы не сделаете выводов, то они вымрут вместе с Вами.
Вывод токов: ситуация изменилась – старые навыки в новых условиях не работают – требования к менеджерам изменились – актуальность их обучения возросла!

Это раньше Вы могли себе позволить не обучать Ваших менеджеров. Сейчас обучение – это вопрос выживания Вашей компании!

Чему их надо обучать?

Их нужно обучать тому, что результат дается не просто и требует максимальных усилий и полной самоотдачи. Их нужно обучать стрессоустойчивости и тому, как не терять эффективности в условиях внешнего негативного воздействия со стороны отдельных людей и ситуации в целом.
Им нужно объяснять, что большинство руководителей, раньше делегировавших принятие решений о закупках своим заместителям, сейчас принимают решения сами, вникая во все тонкости предложения. Поэтому говорить о нём нужно с руководителем компании, а не с теми, кто нужные Вам решения «подготавливает». Другими словами, как говорит мой партнер по бизнесу Трегубов Максим - «бить надо в голову!».
Как и чем выходить на этого руководителя? Как с ним говорить так, чтобы он на второй минуте не потерял к Вам интерес. Как его убедить в том, что закупка именно у Вас и именно Вашего товара жизненно важна для выживания и развития его компании в условиях кризиса… Вот что должны знать и уметь сейчас менеджеры по продажам. Вот чему их надо учить!

Подводя итог, уважаемые коллеги, скажу следующее: да, расходы нужно сокращать, в том числе и расходы на обучение… Но совсем отказываться от обучения в условиях кризиса – это, в лучшем случае, путь от большого бизнеса к небольшому (см. анекдот в начале статьи).

Толопило Анатолий
Бизнес – тренер,
Директор по развитию
Школы управления DIRECTORICA


Возврат к списку