О Курсе ШКОЛА ПРОДАЖ

Разрабатывая и постоянно совершенствуя авторский Курс Школа продаж мы ставили и ставим перед собой несколько задач:

  • создать комплексную программу обучения для продавцов с различным уровнем теоретической и практической подготовки;

  • создать максимально прикладной Курс, формирующий умения и навыки, применение которых даст возможность быстро и ощутимо повысить отдачу от каждого продавца;

  • процесс обучения должен включать только самый необходимый теоретический материал, практическая же часть, деловые и метафорические игры, упражнения и практикумы, должны составлять не менее 70% от общего времени тренинга.

Концептуальной основой Курса Школа продаж является "подход по Компетенциям"

Компетенция – это измеряемая характеристика личности, определяющая максимальную эффективность выполнения личностью определённой деятельности.

Компетенция – это характеристика личности, имеющее причинное отношение к эффективному и/или наилучшему на основе критериев исполнению определенной деятельности.[1]

Причинное отношение означает, что компетенция предопределяет или вызывает определенное поведение и исполнение.

На основе критериев — значит, что компетенция действительно прогнозирует хорошее или плохое исполнение, которое измеряется при помощи конкретного критерия, или стандарта[2].

Лайл Спенсер и Сайн Спенсер в своей работе «Компетенции. Модели максимальной эффективности работы» называют пять уровней компетенций:

1.  Знания. Информация, которой обладает человек в определенных содержательных областях. Особенность данной компетенции заключается в том, что знания скорее прогнозируют то, что человек может делать, а не то, что он, делает.

444_640.jpg

Уровни модели компетенций

1.  Знания продавца о продукте, который он продаёт, а также теоретические знания по психологии эффективных продаж.

2.  Навыки. Способность выполнять определенную физическую или умственную задачу.

Пример: Навык менеджера по продажам написать коммерческое предложение или провести публичную презентацию.

3.  Мотивы. То, о чем человек думает или чего хочет постоянно и что вызывает действие. Мотивы «нацеливают, направляют и выбирают» поведение на определенные действия или цели и уводят в сторону от остальных.

Пример: Мотивированные на достижение менеджеры по продажам постоянно ставят перед собой многообещающие и трудные цели (планы продаж), несут личную ответственность за их достижение и пользуются обратной связью для достижения лучшего результата.

4.  Я-концепция. Я–образ (самоидентичность) человека, его установки, убеждения, ценности. Человеческие ценности — это ответные мотивы, которые прогнозируют действия человека в ситуациях, когда эти ценности возможно реализовать. Например, человек, который ценит лидерство, имеет большую вероятность проявить лидерство в поведении, если ему дадут задание, которое будет «тестом на лидерские способности».

Пример: Я-концепция — вера менеджера по продажам в то, что он может эффективно действовать в любой ситуации переговорного процесса, — является частью его представления о самом себе как профессионале и человеке.

5. Психофизиологические особенности (или свойства). Физические и психологические характеристики человека и соответствующие его реакции на ситуации или информацию.

Пример: Презентабельный внешний вид и экстравертированность (направленность на внешний мир и на людей) — физиологическая и психологическая особенности для компетенций менеджера по продажам.

Поверхностные компетенции (знания, умения и навыки) относительно просто развить. Тренинг — наиболее рентабельный способ укрепить и сохранить эти способности у менеджеров по продажам.

Глубинные компетенции (психофизиологические особенности), лежащие в основе айсберга личности, оценить и развить труднее; рентабельнее отбирать людей по наличию этих характеристик.

Компетенции на основе Я-концепции и мотивов лежат где-то посередине. Установки и ценности, такие как уверенность в себе (видение себя «продавцом», а не «техником»), можно изменить при помощи тренинга, психотерапии и/или упражнений, хотя это может потребовать больше времени и усилий.

Обобщённая модель компетенций ЛУЧШИХ ПРОДАВЦОВ

Компетенции продавцов различаются в зависимости от продолжительности и сложности цикла продаж (время и количество взаимодействий между первичным контактом и завершением продажи), характеристик компании и региона, продукта и типа покупателя и т.д.

При этом, наиболее важные кластеры (блоки) компетенций для лучших продавцов, как показывают исследования и практический опыт, являются одними и теми же — это кластер Ориентации на достижения и действия, а также кластер Межличностного воздействия и оказания влияния. Эти два кластера упоминаются практически одинаково часто и оба важны для успешных продаж. Хотя для Воздействия и оказания влияния существует больше индикаторов и примеров, Ориентация на достижение фактически имеет такую же важность.

Компетенции лучших продавцов описаны в порядке убывания частоты в обобщенной модели в таблице «Обобщенная модель компетенций для продавцов».

Таблица «Обобщенная модель компетенций для продавцов»

Вес Компетенция
12 Баллов
 Влияние и противостояние чужому влиянию
  • Обладает навыками непрямого влияния
  • Обладает навыками противостояния манипуляции
  • Обращается к проблемам клиента, его заботам
  • Прогнозирует влияние своих слов и действий
  • Способен противостоять агрессивному воздействию
  • Устанавливает атмосферу доверия, формирует позитивное впечатление
  • Эффективно оказывает эмоциональное воздействие (заражение)
  • Эффективно убеждает, аргументирует
9 Баллов
 Инициатива и Ориентация на достижение
  • Берёт ответственность на себя
  • Настойчив в достижении поставленных целей, не сдается легко
  • Обладает оптимистичным восприятием
  • Уверен в собственных способностях; ставит трудные, но достижимые цели
  • Эффективно использует время
  • Эффективно использует нестандартные и внештатные ситуации
  • Эффективно планирует реализацию поставленных задач
    (Фокусируется на возможностях потенциальной прибыли)
8 Баллов
 Межличностное понимание
  • Понимает невербальное поведение
  • Понимает позицию других, их намерения
  • Прогнозирует реакции других
  • Эффективно определяет потребности клиента
6 Баллов
 Ориентация на обслуживание клиента (клиентоориентированность)
  • Нацеленность на удовлетворение потребностей клиента
  • Узнает и удовлетворяет скрытые потребности клиента
  • Эффективно работает с претензиями и жалобами клиента
    (Становится доверенным советчиком для клиента)
5 Баллов
 Уверенность в себе (ассертивность)
  • Уверен в собственных способностях
  • Берется за трудные дела
  • Обладает оптимистичным восприятием
  • Демонстрирует ассертивное поведение
4 Балла
 Стресоустойчивость
  • Предвидит и готовится к препятствиям
  • Обладает навыками психологической защиты саморегуляции
  • Имеет установку на поддержание физического и психологического здоровья
3 Балла
 Построение отношений
  • Поддерживает связанные с работой дружеские отношения
  • Имеет и пользуется сетями контактов
2 Балла
 Поиск информации
  • Стремиться получать информацию из многих источников
Порог
 Техническая экспертиза
  • Обладает соответствующими техническими знаниями или знаниями о продукте