Курс ШКОЛА ПРОДАЖ
Модуль II «МАСТЕР ПРОДАЖ»
Модуль II «МАСТЕР ПРОДАЖ» является логическим продолжением I модуля "ПРОФЕССИОНАЛ". Нацелен на повышение профессиональной эффективности менеджеров по продажам посредством повышения их личностной эффективности. Акцент делается на развитие таких "базовых" компетенций, как способность оказывать влияние и противостоять чужому влиянию, навыки саморегуляции, самомотивации, работе с убеждениями и «установками», ограничивающими эффективность продавца и т.д.
Формат: вечерние мастер-классы с 18:00 до 21:00, 24 академ. часа.
Тематический план Модуля II «Мастер продаж» | Ведущий |
Процесс продажи, как столкновение интересов. Профилактика и эффективное разрешение конфликтных ситуаций в продажах.
1.1. Знакомство участников друг с другом. Формулирование ожиданий Участников от предстоящего обучения. Принятие правил работы в процессе обучения.
1.2. Рассказ о курсе «ШКОЛА ПРОДАЖ». Описание Модели компетенций успешных продавцов (по материалам результатов исследований Лайл М. и Сайн М. Спесеров).
1.3. Понятие «конфликта». Продажи, как конфликт (столкновение интересов продавца и покупателя).
1.4. Структура конфликта, применительно к специфике продаж.
1.5. Динамика конфликта, применительно к специфике продаж.
1.6. Общие принципы профилактики и управления конфликтом интересов «продавец – покупатель» в процессе продаж.
1.7. Диагностика базовых компетенций Слушателей
1.7.1. На уровне знаний по теории эффективных продаж.
1.7.2. На уровне умений и навыков эффективных продаж.
| Трегубов М. |
Эффективные методы цивилизованного влияния: аргументация, внушение, заражение. Харизма продавца.
2.1. Шкала влияния от «нецивилизованных» методов к «цивилизованным» в её проекции на процесс продаж.
2.2. Аргументация, как метод цивилизованного влияния.
2.3. Эффективные приёмы и методы аргументации:
— Предъявление причин;
— Использование цифр и фактов;
— Бумеранг («перелицовка»);
— Метод Сократа;
— Метод «салями»;
— Метод синтеза («от частного к общему»);
— Метод анализа («от общего к частному»);
— Метод сравнения.
2.4. Харизма продавца. Использование «спорных видов влияния», применительно к специфике продаж: Внушение; Заражение; Просьба.
2.5. Использование цивилизованных видов влияния на этапе вступления в контакт;
2.6. Использование цивилизованных видов влияния на этапе диагностики потребностей:
2.6.1. Типология клиента по трансактному анализу:
— Родитель (эмоционал);
— Взрослый (логик);
— Дитя (эмоционал).
2.7. Использование цивилизованных видов влияния на этапе презентации:
2.7.1. Стили презентации с учётом типологии клиента по Эрику Берну: Рекламирующая; Информирующая; Убеждающая;
2.8. Использование цивилизованного влияния при работе с возражениями (эффективные методы контраргументации).
2.8.1. Типология «трудных клиентов» и работа с ними: «Демонстратор» (Дитя); «Нерешительный» (Дитя); «Эксперт» (Взрослый); «Критик – всезнайка» (Родитель).
| Трегубов М. |
Психологическая защита и противостояние агрессивному влиянию. Методы распознавания и противостояния манипуляции в продажах.
3.1. Манипуляция, как метод нецивилизованного влияния.
3.2. Признаки манипуляции, способы её распознания и возможные роли манипуляторов.
3.4. Техники противостояния манипуляции:
— Мониторинг эмоций;
— Уточнение;
— Присоединение;
— Выражение сомнения;
— Техника «цивилизованной конфронтации».
3.5. Противостояния манипуляции применительно к специфике продаж:
3.5.1. Работа с клиентами – «манипуляторами»;
3.5.2. Противостояние манипуляции в работе с дебиторской задолженностью;
3.5.3. Противостояние манипуляции при работе с претензиями и рекламациями.
3.6. Агрессивные методы воздействия и методы противостояния им (психологическая защита):
3.6.1. Метод «ответной агрессии»;
3.6.2. Метод «цивилизованной конфронтации»;
3.6.3. Метод «уступки» (присоединения);
3.6.4. Метод «избегания» (ухода);
3.6.5. Метод «рационализации»;
3.6.6. Метод «снижение значимости»;
3.7. Противостояние агрессивным методам воздействия при работе с «трудными клиентами»; при работе с дебиторской задолженностью; при работе претензиями и рекламациями.
| Толопило А. |
Стресс-менеджмент. Саморегуляция и профилактика профессионального выгорания в профессии продавца. Диагностика и практика.
4.1. Понятие стресса и «профессионального выгорания», как одной из форм дистресса;
4.2. Тестирование Слушателей на уровень профессионального выгорания;
4.3. Признаки «профессионального выгорания»: Физические; Поведенческие; Психологические.
4.4. Причины «профессионального выгорания» в профессии продавца:
4.4.1. Коллектив.
4.4.2. Ценности, цели и убеждения.
4.4.3. Вознаграждение.
4.4.4. Справедливость.
4.4.5. Нагрузка.
4.4.6. Контроль/ответственность.
4.5. Саморегуляция и профилактика «профессионального выгорания»:
4.5.1. Работа с «внешними стрессорами»;
4.5.2. Работа с «внутренними стрессорами».
| Толопило А. |
Эффективные приёмы самомотивации продавца: активность, инициатива и ориентация на достижение результата в продажах.
5.1. Успешные продажи как инструмент реализации личных целей.
5.2. Постановка значимых целей и разработка путей их достижения.
5.3. Почему зная цель, люди не всегда стремятся к ней? Перевод мечты в цель. Привлекательность целей. Согласование «Хочу» и «Надо».
5.4. Характеристики грамотно сформулированной цели. Модели SMART, PURE и CLEAR.
5.5. Ориентированность на достижение результата и преодоление психологических препятствий. Три основания личной эффективности.
5.6. Что такое «Лень», и как ее использовать для «пользы дела». Приемы и техники самомотивации. Работа с отсрочками.
5.7. Ментальные карты (Mind Maps) как инструмент работы с целями.
| Ерофеев А. |
Актёрское и ораторское мастерство в профессии продавца. Эффективные методы публичного выступления. Подведение итогов.
6.1. Основные принципы ораторского выступления (публичной презентации).
6.2. Способы и специфика психологической настройки и подготовки к ораторскому выступлению (публичной презентации)
6.3. Этапы (структура) ораторского выступления:
— Привлечение внимания;
— «Завязка»;
— Основная часть;
— Кульминация;
— «Развязка»;
— Завершение.
6.4. Эффективные приёмы ораторского мастерства.
6.5. Проведение итоговой деловой игры;
6.6. Подведение итогов курса; вручение призов и сертификатов.
6.7. Завершение курса «ШКОЛА ПРОДАЖ», модуль II «МАСТЕР ПРОДАЖ».
Вручение сертификатов Школы управления DIRECTORICA. Шампанское!!!
| Трегубов М. |
Стоимость – 14 000 рублей.
- При условии участия более двух слушателей от одной организации – скидка в размере 5% от стоимости участия каждому.
- Выпускникам I Модуля «Профессионал» предоставляется скидка 10%.
Предварительная регистрация по тел. (812) 777 04 03
или по e-mail: info@directorica.ru;
Надеемся увидеть Вас и Ваших сотрудников среди слушателей и партнеров
Школы управления DIRECTORICA!
Версия для печати