Курс Школа продаж  

Модуль III "Бойцы продаж"

Главный секрет экономического успеха в условиях пост- кризисного периода – правильное перераспределение сократившихся ресурсов!  
Если Вы собираетесь не сокращать, а развивать свою деятельность, если важнейшей составляющей успеха Вы считаете эффективность Вашего отдела продаж, то данная программа ДЛЯ ВАС!!!

Кому адресован данный курс:

Курс предназначен для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и руководителей сбытовых подразделений, нацеленных на активизацию своей деятельности и развитие своих компаний в сегодняшних экономических условиях.

Опыт показывает, что личностные характеристики, знания, умения и навыки менеджеров по продажам эффективные во время стабильности и экономического роста не «работают» в условиях кризиса, когда ситуация требует от менеджеров таких компетенций, как стрессоустойчивость, ориентация на достижения, уверенное поведение, способность влиять и противостоять влиянию и т.д.
Таким образом, данный курс нацелен на активное формирование у учащихся личностных и профессиональных характеристик, гарантирующих достижение максимальных результатов продаж в сложных экономических условиях.

«БОЙЦЫ ПРОДАЖ»
Тематическая программа
1. Мастер – класс (пятница, с 18:00 до 21:00)
«Кризис – это не «дно», а «пик возможностей»!»
  • В «новых» условиях старые навыки – НЕ РАБОТАЮТ!
  • Формирование новых компетенций (личностных качеств, знаний, умений и навыков) – необходимое условие эффективности менеджера в сложной экономической ситуации.
  • Деловая Игра, диагностирующая наличие/отсутствие у Слушателей компетенций, необходимых для эффективной работы в условиях кризиса.
  • Согласование правил работы участников на курсе.
  • Упражнение на мобилизацию всех личностных ресурсов.
2. 1-й день тренинга (суббота, с 10:00 до 17:30)
«Мобилизация».
  • Методы целеполагания и самомотивации менеджеров на достижение поставленных целей.
  • Психологическая настройка менеджера перед продажей. Вхождение в «ресурсное состояние» (состояние «силы»).
«Разведка».
  • Методы и приёмы сбора информации о компании в её «внутреннем» и «ближнем» окружении: Интернет, СМИ, должностные лица компании, клиенты и конкуренты компании.
  • Анализ информации и формирование «первичной презентации».
«Вооружение»
  • «Специальные приёмы» продаж (принципы и методы влияния).
  • Приёмы «открытого влияния».
  • Приёмы «скрытого влияния».
  • Способы «психологической защиты» от внешнего агрессивного воздействия.
«Выход на позиции» и «Авангардные бои».
  • Телемаркетинг. Методы «преодоления секретаря».
  • Выход на лиц компании, обладающих информацией и/или имеющих влияние на ЛПР (лицо, принимающее решение). Сбор необходимой информации.
  • Выход на ЛПР и работа с его «сопротивлениями».
«Наступление».
  • Личный контакт. Диагностика «типологии собеседника» по трансактному анализу.
  • Как в течение минуты «завоевать» внимание ЛПР. Формирование потребности ЛПР в нашем продукте и его эмоциональной заинтересованности в презентации этого продукта. Техника СПИН.
  • Презентация продукта с одновременным использованием всех каналов восприятия (зрение, слух, тактильные ощущения и т.д.). Способы воздействие на эмоции и логику собеседника.
3. 2-й день тренинга (воскресенье, с 10:00 до 17:30)
«Позиционные бои».
  • Преодоление сомнений и возражений ЛПР.
  • Презентация в условиях конкурентного предложения («почему я должен покупать именно у вас?).
  • «Ценовые переговоры».
  • Специальные приёмы подведение ЛПР к принятию решения о покупке/заключении договора.
«Ключи от города».
  • Заключение договора.
    «Стратегия» и «тактика» продаж. Специфика работы с «разными клиентами» на протяжении всего процесса продаж (практическая отработка).
  • Продажи клиенту – «родителю» (продажи – «убеждение»).
  • Продажа клиенту – «ребёнку» (техники «рекламных» продаж).
  • Продажа клиенту – «взрослому» (техники «экспертных» продаж).
  • Работа с агрессивным поведением клиента (практическая отработка).
  • Эффективное поведение в «жёстких переговорах».
«Как побеждать, оставаясь в живых!»
  • Динамика стресса и его влияние на работоспособность менеджера по продажам.
  • Стрессменеджмент и профилактика «профессионального выгорания».
  • Состояние постоянной «боевой готовности» в работе менеджера.

Преимущества курса:
  • Особенностью программы курса является её построение с учётом профиля компетенций продавцов, максимально успешных в условиях экономического кризиса.
  • Практичность обучения делает акцент на конкретных приёмах и методах, применяемых в реальных ситуациях «сложных продаж» с их многократной и интенсивной практической отработкой (сочетание практики к теории 80% к 20%).
  • Построение обучения с использованием принципа «конкурентной борьбы», моделирующем бизнес-конкуренцию в условиях кризиса. Данный принцип формирует у участников мотивацию на «достижение поставленных целей».
  • Использование видеосъёмки и применение в ходе видеоанализа «критической обратной связи». Если в обычном тренинге применяется принцип «позитивной обратной связи», когда говориться только о том, что было «хорошо», то в данном случае, вместе с «позитивной» даётся и «критическая» обратная связь (что было «плохо»). При этом, после обозначения «зон роста» тренером всегда даются конкретные рекомендации и проводится практическая демонстрация того, как это «необходимо делать».
  • Ведение курса из роли «чёрный» учитель, что позволяет повышать эффективность обучения участников на контрасте их мотивации и стимулирования.
Формат обучения:

День недели

Время

Этапы курса

Дата проведения

Пятница
18:00-21:00 1. Мастер – класс Расписание...
Суббота
10:00-17:30  2. 1-й день тренинга
Воскресенье
10:00-17:30 3. 2-й день тренинга
  • Видеоотзывы участников Курса смотрите здесь...
  • Общая продолжительность курса: 22 академических часа
  • Стоимость обучения: 15 000 рублей

 

Отзывы участников... и ещё отзывы...

doc.gif   Версия для печати