Корпоративный тренинг

"Продажи в торговом зале. Семь шагов к успеху"

Современный подход к качеству розничных продаж определяется умением продавца максимально удовлетворить потребности клиента и организовать свою работу так, чтобы клиент снова захотел у вас что-нибудь купить.

Цели тренинга:

1. Развитие профессиональных (знания и умения) и базовых (личностные характеристики) компетенций участников тренинга, необходимых им для достижения максимальной эффективности в качестве продавца – консультанта торгового зала.
2. Повышение эффективности личных продаж каждого из продавцов – консультантов торгового зала и увеличение объёмов продаж компании в целом;
3. Повышение уровня обслуживания покупателей и дальнейшее улучшение имиджа компании в условиях высоко конкурентного рынка.

В результате обучения участники тренинга:
  • Получат новые умения и разовьют имеющиеся навыки подготовки и проведения процесса продажи в торговом зале от момента «вступления в контакт» до «оформления покупки» и позитивного завершения общения.
  • Осознают свои мировоззренческие и поведенческие стереотипы, снижающие эффективность процесса продаж, с целью их замещения практическими моделями поведения «успешных продавцов».
  • Научаться работать со «сложными» и «конфликтными» покупателями, управлять собственными эмоциями и влиять на общий эмоциональный фон в процессе продаж с целью формирования атмосферы позитивного доверия.

Основные темы:

1. Эффективная подготовка к продажам – 50% успеха:
  • Самомотивация и методы психологической «настройки» продавца на эффективные продажи.
  • Стили продаж в торговом зале. Пассивный, агрессивный, обычный и эффективный продавец.
2. Вступление в контакт с покупателем: возможности и угрозы:
  • Влияние невербального поведения продавца-консультанта на формирование личного (о продавце) и общего (о магазине) «первого впечатления» покупателя. Методы и приёмы эффективного «подхода» к покупателю.
  • Установление контакта. Улыбка и контакт глаз. "Подстройка" к покупателю: ключи к изменению его восприятия и поведения.
3. Этап ориентации – секреты профессионального мастерства.
  • Психология покупателя: методы диагностики критериев, которыми руководствуются люди при совершении покупки;
  • Искусство задавать вопросы: приёмы и методы диагностики потребностей покупателя;
  • Как «слушать», чтобы «слышать»: эффективные техники активного слушания.
4. Презентация товара, как кульминация процесса продаж.
  • Методы удержания контакта с клиентом во время презентации;
  • Структура презентации: представление свойств, особенностей, преимуществ и ценности (пользы) товара с точки зрения выгоды для покупателя;
  • Убеждение, побуждение или реклама: рациональные и эмоциональные стили проведения презентации;
5. Искусство переубеждать: работа с возражениями и сомнениями покупателя.
  • Как отличить отговорки, заблуждения и возражения друг от друга.
  • Шестиэтапный алгоритм преодоления возражений.
  • Восемь правил работы с сомнениями клиента
  • Эффективные методы контраргументации: преобразование «слабых» качеств товара в «сильные».
6. Оформление покупки и завершение общения.
  • Приёмы ведения «переговоров о цене» (соотношение «цены» и «ценности» товара);
  • Вопросы и способы, направленные на побуждение покупателя к принятию решения и способствующие завершению сделки: «подведение итогов», «7 плюсов и 2 минуса», «альтернативный вопрос» и т.д.
  • Оформление покупки.
7. Работа со «сложными» покупателями. Практические наработки «лучших продавцов».
  • Откуда берутся «трудные клиенты» - психология и типология «сложных покупателей».
  • Способы психологической защиты от эмоциональной агрессии и методы воздействия на эмоциональный фон другого человека;
  • Пять шагов по превращению «неадекватного» покупателя в «комфортного».

Методика и формы обучения:

  • мини-лекции;
  • ролевые игры, инсценировки;
  • работа в малых группах;
  • индивидуальная работа над заданиями;
  • рассмотрение и анализ кейсов.

Продолжительность программы: 16 академических часов, 2 дня.

Формат проведения занятий:

Ролевые игры и модели реальных ситуаций делового общения;
упражнения, направленные на отработку коммуникативных навыков;
аналитический разбор полученного в ходе игр и упражнений материала;
дискуссии на актуальные темы с целью расширения диапазона вариантов решения вопросов;
видеосъемка с последующим разбором и индивидуальными рекомендациями.

Численный состав группы участников тренинга – от 8 до 15 человек.
Занятия могут проходить в аудиториях Школы управления DIRECTORICA, оснащенных всем необходимым оборудованием.

Ведущие:

Трегубов Максим, Волкова Ольга

doc.gif   Версия для печати