Тренинг ″Активные продажи на выставке″

Цель тренинга:

Совершенствование навыков презентации в практике выставочной работы на основе углубления знаний о принципах и закономерностях публичных выступлений.

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для продавцов и сотрудников компании, работающих на выставках.

Развиваемые компетенции (знания, умения и навыки)

  • Навыки экспресс-диагностики психологического типа потенциального клиента.
  • Овладение техникой быстрой релаксации и поддержания работоспособности в условиях выставки.
  • Отработка навыков командного взаимодействия на стенде.
  • Преодоление автоматизма в общении с посетителями стенда, сохранение живости восприятия.
  • Способность уверенно и позитивно отвечать на провокационные вопросы.
  • Умение воздействовать на собеседника вербальными и невербальными средствами, с учетом пространственных особенностей и структуры экспозиции стенда.
  • Умение выявлять среди посетителей стенда потенциальных клиентов среди потока праздношатающихся зевак.
  • Умение донести до собеседника конкурентные преимущества своей фирмы и предлагаемых (услуг).
  • Умение задавать вопросы для выявления нужной информации и управления ходом беседы.
  • Умение привлекать и вступать в контакт с посетителями выставки.
  • Умение привлекать и удерживать их внимание.

Программа тренинга - ″Активные продажи на выставке″:


Подготовка к выставке

  • постановка целей
  • возможности и ограничения выставок
  • приглашение и предварительная информация

Организация работы на выставке

  • организация рабочего пространства на выставке
  • использование информационных материалов и элементов экспозиции с целью формирования благоприятного впечатления о компании.

Коммуникация и взаимодействие с посетителями выставки

  • диагностика потенциальных клиентов в потоке посетителей
  • установление контакта и формирование благоприятного первого впечатления
  • управление диалогом с целью получения необходимой информации и диагностики потребностей
  • эффективная презентация с учётом потребностей и психологических особенностей собеседника
  • одновременная работа с несколькими клиентами
  • работа со «сложными» клиентами и в нестандартных ситуациях выставки 
  • методы завершения общения и достижения соглашения с клиентом о дальнейшем сотрудничестве

Командное взаимодействие на стенде

  • распределение времени между участниками выставки для достижения максимальной эффективности совместной работы
  • формирование у участников единого стиля поведения на выставке

Поддержание работоспособности

  • сохранение и быстрое восстановление концентрации внимания и эмоционального состояния в условиях выставки с помощью психологических средств
  • профилактика «синдрома выгорания» при длительном общении с посетителями выставки

Послевыстовочная деятельность

  • развитие контакта с клиентами по итогам общения на выставке
  • выстраивание долгосрочных отношений сотрудничества
Методы проведения тренинга ″Активные продажи на выставке″:
  • Диагностическое тестирование,
  • мини-лекции,
  • деловые и ролевые игры,
  • инсценировки,
  • групповая дискуссия, работа в малых группах,
  • индивидуальная работа над заданиями,
  • практическое обучение методам саморегуляции,
  • видеотренинг с анализом отснятого материала.
Дополнительная информация

Основная идея тренинга состоит в том, что для успешной работы на выставке участвующие в ней сотрудники должны овладеть тремя группами навыков:

1) навыки коммуникации - межличностное общение, ведение переговоров, привлечение клиентов;  

2) навыки презентации - способность проводить минипрезентации для групп посетителей или отдельных лиц, привлекать и удерживать внимание с помощью нестандартных и зрелищных приемов;  

3) навыки командного взаимодействия.  

В зависимости от состава группы и начальной квалификации составляется программа обучения, комплекс ролевых игр и упражнений.