Тренинг " ЭФФЕКТИВНЫЕ  ПЕРЕГОВОРЫ"

Тренинг подготовлен для руководителей подразделений, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.
В тренинге с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации процесса переговоров.

Цель тренинга:

Сформировать и отработать с участниками навыки эффективного проведения  переговоров.

План и основные темы тренинга:

1.Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия.

  • Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме;
  • Этапы переговорного процесса;
  • Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.

2.Подготовка к переговорам.

  • Техники сбора информации о партнере;
  • Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости»;
  • Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики;
  • Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.

3.Этап «вступления в контакт».

  • Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса;

4.Этап «ориентации», как ключевой этап процесса переговоров.

  • Структура этапа ориентации – «техника ВИД»;
  • Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам;
  • Техника активного слушания;
  • Отработка техник задавания вопросов;
  • Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

5.Этап «поиска совместных решений».

  • Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) клиента;
  • Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров;
  • Техника определения и работы с «ложными возражениями».

6.Этап «принятия итогового решения и конкретизации достигнутых договорённостей».

  • Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения;
  • Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.

7.Этап «завершения переговоров и выхода из процесса общения».

  • Эмоциональное завершение процесса переговоров.

8.Этап «реализации достигнутых договорённостей».

  • Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей;
Методы обучения, используемые на тренинге:
  • Работа в «малых группах»;
  • Индивидуальные сообщения;
  • Обсуждение в группе;
  • Видеоанализ, Часть упражнений и игр записывается на видеокамеру для последующего просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный стиль взаимодействия с клиентом;
  • Мини-лекции;
  • Работа с раздаточным материалом;
  • Отработка навыков в «тройках» и «парах»;
  • Индивидуальное и групповое решение кейсов;
  • Индивидуальные рекомендации участникам;
  • Ролевые и метафорические игры;
  • Моделирование ситуаций в режиме реального времени.
Ведущий тренинга:

Волкова Ольга